{"id":65961,"date":"2024-07-04T10:37:46","date_gmt":"2024-07-04T13:37:46","guid":{"rendered":"http:\/\/sol.fm.br\/radio\/?p=65961"},"modified":"2024-07-04T10:37:48","modified_gmt":"2024-07-04T13:37:48","slug":"gestao-por-indicadores-amplia-a-previsibilidade-do-processo-de-vendas-no-segmento-educacional","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sol.fm.br\/radio\/gestao-por-indicadores-amplia-a-previsibilidade-do-processo-de-vendas-no-segmento-educacional\/","title":{"rendered":"Gest\u00e3o por indicadores amplia a previsibilidade do processo de vendas no segmento educacional"},"content":{"rendered":"

Venda \u00e9 uma ci\u00eancia e, como tal, \u00e9 um processo previs\u00edvel. Para torn\u00e1-lo mais eficiente \u00e9 essencial que seja suportado por tecnologia e dados. Desde as campanhas de performance online e offline at\u00e9 o fechamento da venda, as empresas devem adotar uma abordagem sistematizada, automatizada e controlada do processo.<\/p>\n

Na primeira etapa do funil, durante a gera\u00e7\u00e3o de leads, \u00e9 importante analisar indicadores como o volume, a taxa de sucesso no contato (leads com os quais conseguimos efetivamente falar), a qualidade (quantidade de leads com real interesse em comprar nosso produto ou servi\u00e7o), os contatos convertidos em vendas, a origem, o canal de comunica\u00e7\u00e3o utilizado (WhatsApp) e at\u00e9 mesmo m\u00e9tricas como CPL (Custo Por Lead) e CAC (Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o do Cliente).<\/p>\n

Al\u00e9m disso, na m\u00eddia offline, utilizamos n\u00fameros de telefone diferentes em cada pe\u00e7a ou canal de comunica\u00e7\u00e3o para avaliar a quantidade de contatos recebidos. J\u00e1 na m\u00eddia online, temos um n\u00edvel de detalhe ainda maior, acompanhamos desde as p\u00e1ginas e conte\u00fado que cada usu\u00e1rio navegou ou visitou at\u00e9 o momento em que capturamos seus dados de contato para, ent\u00e3o, realizar um contato ativo.<\/p>\n

No processo de convers\u00e3o do lead, a gest\u00e3o de diversos outros indicadores se torna ainda mais necess\u00e1ria, especialmente devido \u00e0 participa\u00e7\u00e3o dos consultores comerciais e \u00e0 necessidade de analisar tamb\u00e9m a produtividade e o desempenho individual.<\/p>\n

Nessa etapa, a an\u00e1lise deve se concentrar em indicadores como a quantidade de atendimentos realizados por cada consultor, seus percentuais de convers\u00e3o, a convers\u00e3o por canal (telefone, WhatsApp), al\u00e9m de indicadores operacionais que impactam no resultado como ader\u00eancia, absentismo, TMA (Tempo M\u00e9dio de Atendimento), TMIC (Tempo M\u00e9dio de Inatividade do Cliente), abandono, entre outros. Para o desenvolvimento da equipe comercial, \u00e9 fundamental acompanhar o volume de vendas e as principais obje\u00e7\u00f5es, a fim de aprimorar a abordagem e o repert\u00f3rio de contra argumenta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

O \"Funil de Vendas\" \u00e9 uma estrat\u00e9gia que permite entender as etapas do processo e os indicadores estrat\u00e9gicos e operacionais que impactam cada uma delas. Acompanhando esses indicadores, \u00e9 poss\u00edvel ter previsibilidade, ou seja, identificar as vari\u00e1veis que impactam no resultado e, assim, apoiar o alcance dos resultados esperados.<\/p>\n

Al\u00e9m dos indicadores b\u00e1sicos para a gest\u00e3o do processo comercial, existem an\u00e1lises mais complexas, como modelos de atribui\u00e7\u00e3o ou predi\u00e7\u00e3o. Esses modelos estat\u00edsticos auxiliam na an\u00e1lise da jornada de intera\u00e7\u00f5es dos leads e no impacto de cada a\u00e7\u00e3o e canal na convers\u00e3o de vendas, bem como na preven\u00e7\u00e3o da evas\u00e3o ou na prioriza\u00e7\u00e3o dos leads a serem tratados pela equipe comercial.<\/p>\n

Em opera\u00e7\u00f5es mais profissionalizadas, toda a gest\u00e3o \u00e9 baseada no LTV (Lifetime Value) \/ CAC (Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes) para entender a rela\u00e7\u00e3o entre a receita gerada por um cliente ao longo do tempo e o custo de adquiri-lo.<\/p>\n

Com a implementa\u00e7\u00e3o de uma gest\u00e3o baseada em indicadores, as empresas do segmento educacional aumentam a previsibilidade do processo de vendas e otimizam seus resultados.<\/p>\n

Como est\u00e1 sua gest\u00e3o hoje? J\u00e1 parou para avaliar como funciona seu processo de vendas?<\/p>\n

*Helen Toyama,\u00a0<\/em><\/strong>CEO e fundadora da Persone,\u00a0<\/em>empresa pioneira especializada em solu\u00e7\u00f5es de vendas para segmento educacional.<\/p>\n

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Sobre Helen Toyama:<\/strong><\/p>\n

Tem longa experi\u00eancia no segmento educacional atuando nas \u00e1reas de marketing e gest\u00e3o de vendas.<\/p>\n

Ao longo de 20 anos de carreira passou por grandes players do setor educacional, atuando como gerente de marketing, diretora administrativa e consultora em empresas como Ibmec, Insper, Descomplica, Est\u00e1cio (Yduqs), Anima. \u00c9 bacharel em Publicidade e Marketing pela Universidade Presbiteriana Mackenzie e p\u00f3s-graduada em Gest\u00e3o de Vendas pela ESPM.<\/p>\n

Em 2013, tomou a decis\u00e3o de abrir sua pr\u00f3pria empresa, a Persone, pioneira, especializada e reconhecida no segmento educacional, pela sua atua\u00e7\u00e3o na implanta\u00e7\u00e3o e gest\u00e3o de processos de capta\u00e7\u00e3o, atendimento e reten\u00e7\u00e3o de alunos.<\/p>\n

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Oficina da Comunica\u00e7\u00e3o Intetgrada<\/strong><\/h6>\n\n\n