Como compreender os diferentes perfis na hora de vender

Consultora empresarial destacou a teoria dos quatro perfis comportamentais em live promovida pela Ajorsul

Como compreender os diferentes perfis comportamentais dos clientes e como melhorar o atendimento com cada um deles. Essa foi a abordagem da palestra promovida pela Associação do Comércio de Joias, Relógios e Óptica do Rio Grande do Sul (Ajorsul), transmitida pelo Instagram da entidade, com a consultora empresarial e analista comportamental, Andreza Leite, no dia 7 de abril.

A especialista comentou sobre as formas de vendas e destacou a importância de compreender os diferentes perfis e como este conhecimento pode melhorar o relacionamento e mudar as divergências na comunicação. Para ela, muitas empresas acabam indo para o lado pessoal e a principal orientação é entender o outro e respeitar o seu momento.

“É importante termos conhecimento de técnicas, leis e entendermos de fotografia, mas principalmente, compreender pessoas. É preciso saber que os negócios são feitos de pessoas para pessoas. O segredo do bom atendimento é tratar o cliente como ele precisa ser tratado e cada pessoa tem sua particularidade. Tem clientes que gostam de comprar sozinhos, assim como, existem pessoas que são indecisas e precisam de consultoria e acompanhamento de perto, por exemplo”, disse.

O evento contou com interação e alguns questionamentos feitos pela consultora. Umas das perguntas que Andreza propôs aos participantes foi se a maneira de agir do vendedor, seja impulsiva, indireta, falante ou tímida, ajuda a aproximar ou afastar do seu cliente. Para isso, ela utilizou a teoria DISC, que foi elaborada da década de 1920 por William Marston, PhD em Psicologia pela Universidade de Harvard. A teoria explica as reações emocionais dos seres humanos e ajuda na compreensão e avaliação do perfil de cada um.

“Possuímos quatro perfis comportamentais, porém, temos uma ou duas combinações que são mais evidentes na nossa personalidade e comportamento cotidiano. O perfil dominante tende a ser menos organizado. O influente é mais comunicativo e tem uma tendência a não conseguir ouvir. Já o estável, é ouvinte e tende a não conseguir executar com facilidade. Por fim, o conforme é perfeccionista e tende a não ser muito flexível. Os influentes e estáveis focam nas pessoas e relacionamentos. Já os do tipo dominantes e conformes são ligados em processos, pois direcionam para mais resultados”, destacou.

Para quem necessita vender mais, segundo a especialista, deve saber comunicar da maneira conforme o outro age. A orientação é observar os perfis comportamentais, identificar os diferentes clientes, traçar os perfis mais próximos e estudar cada um deles.

“Muitas vezes existem combinações de perfis. Por exemplo, o influente ou dominante tomam decisões rápidas. Importante saber que o cliente dominante precisa ser atendido de forma agilizadal O cliente influente necessita de atendimento com profundidade de informações e tendências. Já o cliente estável, por ser mais calmo, pode ficar mais indeciso e o ideal é sondar a pessoa e mostrar as melhores opções para o perfil dela, pois o atendimento precisa ser de confiança. O cliente conforme é detalhista e discreto, necessita de um atendimento com profundidade de informações do produto”, orientou.

A transmissão foi feita pelo Instagram da Ajorsul (@ajorsul). O evento fica salvo no perfil para quem tiver interesse. Outras informações sobre cursos e qualificação profissional no segmento podem ser obtidas no email educar@ajorsul.com.br.

Redação: Fernanda Calegaro | Coordenação: Marcelo Matusiak