Gestão por indicadores amplia a previsibilidade do processo de vendas no segmento educacional

Venda é uma ciência e, como tal, é um processo previsível. Para torná-lo mais eficiente é essencial que seja suportado por tecnologia e dados. Desde as campanhas de performance online e offline até o fechamento da venda, as empresas devem adotar uma abordagem sistematizada, automatizada e controlada do processo.

Na primeira etapa do funil, durante a geração de leads, é importante analisar indicadores como o volume, a taxa de sucesso no contato (leads com os quais conseguimos efetivamente falar), a qualidade (quantidade de leads com real interesse em comprar nosso produto ou serviço), os contatos convertidos em vendas, a origem, o canal de comunicação utilizado (WhatsApp) e até mesmo métricas como CPL (Custo Por Lead) e CAC (Custo de Aquisição do Cliente).

Além disso, na mídia offline, utilizamos números de telefone diferentes em cada peça ou canal de comunicação para avaliar a quantidade de contatos recebidos. Já na mídia online, temos um nível de detalhe ainda maior, acompanhamos desde as páginas e conteúdo que cada usuário navegou ou visitou até o momento em que capturamos seus dados de contato para, então, realizar um contato ativo.

No processo de conversão do lead, a gestão de diversos outros indicadores se torna ainda mais necessária, especialmente devido à participação dos consultores comerciais e à necessidade de analisar também a produtividade e o desempenho individual.

Nessa etapa, a análise deve se concentrar em indicadores como a quantidade de atendimentos realizados por cada consultor, seus percentuais de conversão, a conversão por canal (telefone, WhatsApp), além de indicadores operacionais que impactam no resultado como aderência, absentismo, TMA (Tempo Médio de Atendimento), TMIC (Tempo Médio de Inatividade do Cliente), abandono, entre outros. Para o desenvolvimento da equipe comercial, é fundamental acompanhar o volume de vendas e as principais objeções, a fim de aprimorar a abordagem e o repertório de contra argumentação.

O “Funil de Vendas” é uma estratégia que permite entender as etapas do processo e os indicadores estratégicos e operacionais que impactam cada uma delas. Acompanhando esses indicadores, é possível ter previsibilidade, ou seja, identificar as variáveis que impactam no resultado e, assim, apoiar o alcance dos resultados esperados.

Além dos indicadores básicos para a gestão do processo comercial, existem análises mais complexas, como modelos de atribuição ou predição. Esses modelos estatísticos auxiliam na análise da jornada de interações dos leads e no impacto de cada ação e canal na conversão de vendas, bem como na prevenção da evasão ou na priorização dos leads a serem tratados pela equipe comercial.

Em operações mais profissionalizadas, toda a gestão é baseada no LTV (Lifetime Value) / CAC (Custo de Aquisição de Clientes) para entender a relação entre a receita gerada por um cliente ao longo do tempo e o custo de adquiri-lo.

Com a implementação de uma gestão baseada em indicadores, as empresas do segmento educacional aumentam a previsibilidade do processo de vendas e otimizam seus resultados.

Como está sua gestão hoje? Já parou para avaliar como funciona seu processo de vendas?

*Helen Toyama, CEO e fundadora da Persone, empresa pioneira especializada em soluções de vendas para segmento educacional.

Sobre Helen Toyama:

Tem longa experiência no segmento educacional atuando nas áreas de marketing e gestão de vendas.

Ao longo de 20 anos de carreira passou por grandes players do setor educacional, atuando como gerente de marketing, diretora administrativa e consultora em empresas como Ibmec, Insper, Descomplica, Estácio (Yduqs), Anima. É bacharel em Publicidade e Marketing pela Universidade Presbiteriana Mackenzie e pós-graduada em Gestão de Vendas pela ESPM.

Em 2013, tomou a decisão de abrir sua própria empresa, a Persone, pioneira, especializada e reconhecida no segmento educacional, pela sua atuação na implantação e gestão de processos de captação, atendimento e retenção de alunos.

Oficina da Comunicação Intetgrada