Modelo de vendas híbrido aproxima o consumidor do lojista

O diferencial é investir em atendimento com foco nas necessidades do cliente

A primeira aula do curso de Capacitação para Varejo voltado para Óptica e Vendas trouxe maneiras diferenciadas de ensinamentos para evoluir na abordagem com os clientes no atual contexto mercadológico. Promovido pela Associação do Comércio de Joias, Relógios e Óptica do Rio Grande do Sul (Ajorsul), o objetivo da atividade inicial foi destacar a importância do bom atendimento e da fidelização de clientes.

O consultor de vendas e pós-graduado em Liderança Estratégica, Pessoas e Negócios, Jorge Ramires, ressaltou os reflexos da pandemia como as medidas sanitárias, aspectos político e social, econômico e psicológicos e que trouxeram uma série de dificuldades para os vendedores, que de uma hora para outra não viram mais o tradicional movimento nas lojas. Ele destacou, ainda, o novo modelo de vendas que está de acordo com a nova realidade do mercado.

“A pandemia trouxe reflexos terríveis e entre informações conflitantes, as pessoas ficaram inseguras, com medo, e o mercado virou um caos. Neste momento, foi preciso investir no modelo de venda híbrida, pois antes o profissional de vendas precisava abrir a loja, montar a vitrine e aguardar o cliente. Agora é necessário fazer planejamento, entender sobre marketing e ampliar o conhecimento sobre canais de distribuição para vendas. É preciso chegar ao cliente com um atendimento muito mais direcionado e com estratégias de diferenciação para garantir a fidelização”, destacou.

Alguns dos principais modelos de vendas inseridos em contextos de planejamento, prospecção e atendimento presencial, também foram destacados pelo instrutor. Os três principais modelos, de acordo com Ramires, é a venda consultiva ou ampliada, que necessita de informações sobre um determinado produto, mesmo que o cliente tenha noção do mesmo, o profissional deve prestar uma consultoria para auxiliá-lo. Além disso, o modelo transacional ou simples serve para vender uma caneta, por exemplo, ou um produto simples que o consumidor tem conhecimento e muitas vezes não precisa de apoio do vendedor. Já o modelo integrado ou complexo, como a venda de um site, se refere ao profissional que constrói um produto conforme a necessidade do consumidor.

“O mais importante em uma venda consultiva, que é o modelo mais comum que trabalhamos, é fazer a sondagem. É preciso conhecer o cliente e ser bom ouvinte para entender sua real necessidade. O relacionamento é importante, pois o consumidor só compra em quem ele confia, e isso não se refere somente ao vendedor, mas sim, ao ponto chamado momento da verdade, que significa qualquer momento que o cliente tenha contato com a loja, seja com o vendedor, com o caixa, com o segurança, com o gerente ou até com um colega indisposto. Quando pensa em fidelização e atendimento, é preciso pensar além do vendedor”, observou.

Outra dica importante é investir em e-commerce e respeitar o perfil do cliente e a dimensão da empresa. Ramires alerta sobre a importância de conhecer as ferramentas e optar por influenciadores digitais, por exemplo. Segundo ele, é preciso inovar e testar os resultados, caso contrário, mudar a estratégia. Além disso, trabalhar o tripé da sustentabilidade, também faz a diferença na hora de buscar engajamento com o consumidor.

“É importante pensar em quais iniciativas sociais, econômicas e ecológicas o vendedor trabalha. A sua loja cuida da natureza, contribui com projetos sociais ou tem ações que ajudem a comunidade ou geram retorno ao cliente? É bom pensar, ainda, sobre as mudanças de hábitos e necessidades do consumidor, e para entender e conhecer melhor seu público, deve-se explorar suas atitudes e decisões durante o processo de compra. Assim podemos entender suas interações durante suas vidas cotidianas”, afirmou.

O instrutor finalizou com o questionamento sobre qual o conhecimento mais importante para garantir o sucesso nas vendas. Para ele, antes de conhecer o produto, é importante conhecer o cliente, pois o processo de vendas é feito para pessoas. Ramires sugere que os vendedores orçam o cliente, mas principalmente, observem ele para entender o que eles fazem, pensam, suas motivações, experiências, os problemas que enfrentam e os desafios que superam, e também prestar atenção como as pessoas se comportam, inclusive nas redes sociais.

Redação: Fernanda Calegaro – Coordenação: Marcelo Matusiak